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2012卫浴企业3.15促销四大策略

新年伊始,建陶行业面临的头等大事就是备战3.15,这也是厂商能否取得开门红的关键。市场部想破脑袋策划活动方案、公司调整所有资源进行业绩力保、经销商更是全员备战状态。但受政策的影响,2012年的3.15可能会像广东过年时一样让人无法料到的冷。不过再怎么冷,3.15都必将成为全年的第一个销售旺季,成为上半年销售的最佳季节。所以一方面我们要做好防冷的心里,另一方面也要做好在寒冷中收获的准备。

  行业专家都在说2012年是行业比较艰难的一年,有太多的不确定因素制约着行业的发展。既然2012年是环境比较艰难和复杂的一年,所以今年的促销策划特别重要,应该与往年有所同、有所不同。在进行活动策划上,应结合市场环境和品牌所处的阶段,必须下足功夫、突破以往思维,才能成就一个好的促销方案;在执行上改变模式,采取战前培训与严密布防、战中监督指导与适时调整,只有这样才能够在业绩不确性的情况下,确保活动的影响力、投入的效益、品牌的号召力、客户的信心力。

  结合2012年市场和行业的现状,今年的3.15促销应该在以下几方面进行突破和创新:

  第一、由新到诚==》有的放矢

  活动策划案应该由“新、奇、特”向“诚”转变。以往做促销活动方案策划,很多人注重的是方案的“新、奇、特”,这种“新、奇、特”和大手笔投入曾成就了一批品牌,给行业带来一笔营销财富。但随着节假日消费习惯的形成,消费者逐渐对各种打折、返券、买赠麻木了,消费者更注重实惠。因此,成功的促销首先要让顾客能够感觉到实惠,并不是方案和卖点的新颖,也就是说商家促销的“诚意”是促使消费者购买的主要源动力。

  促销活动由“面”上的整体覆盖向“点”上的针对性突破转变。前些年做促销活动,往往一个策划案适用所有的销售渠道。但近年由于消费渠道多元化的发展,一个方案通吃所有渠道的做法显然没有竞争力和针对性,促销的效果逐年在下降。由此,针对不同渠道做出更具有针对性和专业化的促销方案,会更适合2012年的3.15。

第二、团队作战==》集中爆发。

  促销活动应该由“孤军作战”向“集团作战”转变。在做促销活动上,很多品牌总喜欢自已搞专场,不太喜欢和其他品牌联合做活动,生怕影响促销的效果。但2012年消费发生了转变,经营成本明显提升、活动的效力在下降,要想达到往年的促销效果并不是像有些人想的那样,市场不好了活动的投入可以少一些,2012年必须要付出成倍的努力和投入才能达到去年的效果。在消费拉力下足,投入又不能减少,还要兼顾优惠力度的情况下唯一的选择就是由“孤军作战”向“集团作战”转变,由单一品牌活动向品牌结盟活动转变,共同分担费用,共同分享蛋糕。

  促销活动的准备周期要长、活动的时间要短,形成“集中爆发”效应。促销活动的过程也是品牌打造和代理商提升的过程,一场好的活动能够为品牌加分,能够让代理商快速成长。所以,在促销策划和组织上,必须要好充分的前期准备,让尽可能多的有效顾客收到活动信息,并制造出比较优势让顾客感受到优惠的力度,收集到客户后尽可能压缩成交和活动期,形成“集中爆发”效应;二是让顾客确实感觉到优惠的存在,感觉物超所值。

第三、现场体验==》注重细节

  促销活动要有现场体验,这一可以增加亲切感,让消费者不在感到空洞与乏味。好的促销活动应该包含现场体验这关键的一环,体验要多样,给消费者一个好的第一印象。要是第一印象查了,那么消费者很难再接受你的产品。俗话说“再多的努力与付出也买不回一个好的第一印象”!消费者在体验过程中如果与促销产品“一见钟情”,这是最好的结局。现场体验的成本较大,准备较长,但是对于促销来说应该可以收到一个让人意想不到的效果。

  促销活动由“方向把控”向“注重细节”转变,促销已进入细节决定成败的时代。综观近几年成功的营销活动方案,其实每个方案并没有太高深的东西,其成功都是在细节上的策划和执行的把握上,并通过这些微小的细节进行活动效果的无限放大。中国的消费将进入精质化时代,对消费者来说细节决定生活品味,对品牌来说细节决定品牌高度,对商家来说细节决定成败。

第四、了解市场==》主动出击

  促销活动的组织必须由代理商“厂家主导”向“代理商主导”转变。建陶行业不缺乏精英策划团队和高水平的策划人,为什么厂家费尽心思策划的方案很难得到良好的执行?为什么厂家帮助代理商做方案还招致一片“骂娘”声?分析明原因无外乎几点:一是策划人不了解市场,经常从自我需求进行创意,方案不切合实际;二是方案过于完美,理解起来难,执行起来更难;三是没有考虑到经营成本和代理商利益,代理商无利可图,代理商从根本上抵制促销;四是方案没有平衡厂商关系,制造了厂商矛盾,代理商不认同;五是代理商没有把促销当成自己的事,以厂家执行为主导,代理商参与度不够;六是策划人员只管方案,不管培训、指导和监督执行,造成业务人员不太明白、代理商模棱两可,执行结果变形。

  促销活动的主战场由建材市场转向更贴近用户的一线,由“等客”到“找客”转变。建陶行业习惯了“通过铺天盖地的广告,大面积撒网等鱼上钩”的方式进行促销,这种模式在消费需求过盛的情况确实是一个不错的模式,也推动了上十年建陶促销的发展。2011年很多品牌投入了很大的费用做促销为什么难见成效,一是消费者减少和渠道分散,二是顾客遭到拦截直接上门的少了。由此来看,单靠“铺天盖地的广告和大面积撒网”的投入增长模式已不再适应市场和消费者的需求。

  由此,一个好的方案,不但有创造、有内容、有细节、可落地,更重的是能让每个代理商都理解;一个好的市场团队不但要能出方案,还要了解市场、代理商和公司的不同需求;一个好的品牌不但能帮代理商出方案,更主要的是能帮代理商进行培训。

新闻来源:中洁网    发表时间:2012/3/20 9:35:00
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