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渠道外包——卫厨业流通环节专业化发展新方向

“产品先行,渠道为王。”相信是每一个家居行业人士的切身体会,特别是对于外贸转内销的企业和急于拓展新销售渠道的企业来说,获得强有力的渠道支持往往比提升产品品质的难度系数要大上数倍。后者主要通过企业自身的改善便可达成,而前者还要依赖政策、市场、外部技术条件、经销商个体条件等企业不可控的因素。因此,渠道往往起着决定企业命运的关键作用。

  在传统渠道之后兴起的网购渠道,日益成为广大家居品牌新一轮“攻城略地”的目标,理家城的出现,开创了家居行业渠道建设的一种崭新模式——摈弃淘宝、京东等以低价或单纯靠品牌为诉求的第一阶段网购模式,导入“知识导购+产品深度评测+用户使用分享”的专家指导型创新模式。针对三类不同层次和需求的卫浴企业,理家城制定了“三步走”的发展战略:

  第一阶段:把浴室中常用小配件及可更换性、移动性的产品作为重点销售货品。通过与国内优秀外贸厂家合作销售优质出口卫浴商品,打造卫浴“出口馆”。

  第二阶段:逐步引入进口品牌,增加专业产品的国际性,满足针对性客户的需求,建立“台湾精品馆”等进口品牌馆 ;完善优质客户数据库,为入驻企业获得宝贵的高端客户资源;引入陶瓷、玻璃等大件易碎商品在线销售;在重点网购城市通过合作伙伴建立优势的物流配送,实现大件物品送货上门,减少商品因运输产生的损坏;在重点城市建立安装、维修队伍,提高客户满意度;

  第三阶段:打造卫浴界的真正 “奢侈馆”,提供顶级卫浴产品及品牌、并提供个性化产品定制;逐步建立自营的全国大中城市物流系统及服务系统。

  与以上三个发展阶段同步的,还有理家城在配套技术手段和仓储、物流等方面的提升,为家居企业提供完备的新型渠道:

  一,在目前的评测经验及细则上,建立更加专业的“产品评测室”,通过引入专业的测试机器,让评测更加数据化、专业化,建立一套规范的流程。

  二,提升IT系统。打造网络商城的基础结构,融合网上订购、进销存、仓库管理、厂家库存查看、销售统计、进货数量预测等功能,开发客户产品点评和反馈系统。

  三,完善客户关系管理。提供优质的服务举措、保证良好而真实的企业信誉,提升消费者对商城的忠诚度,传播口碑。建立售前导购、售中建议、售后反馈的客户关系管理体系,让客户有兴趣,简单、方便反馈意见,乐于分享装修成果,积极传播商城口碑。

  四,建立规范的配送体系及退、换货机制,寻找优质的快递和大件货物物流商。

  五,研发产品口碑系统,客户可以通过它了解前期消费者的评价,厂家可以查看产品的口碑指数,改进意见,帮助企业改进产品。数据挖掘:建立数据分析平台,为厂家进行品牌分析。

  六,建立产品分析、消费行为分析、营销效果分析的数据查询平台。企业通过软件服务可以使自己随时洞察行业发展趋势,关注品牌市场占有率;及时了解消费者对产品的关注点,对市场进行快速反应;全方位、多角度了解消费者,进行高效、精准营销;随手可得热门品牌排行、热门产品排行。

理家城与出口型企业独自建立网络销售渠道的优势对比

 

理家城

出口型企业内销

1、打造高品质卫浴产品集群

2、快速打开国内市场的知名度

3、依托理家城投资公司沸腾网络所拥有的卫浴类BTOB,BTOC资讯平台快速使网民搜寻资料的网站

4、可以使企业无需顾虑原有的产品生产体系,内外贸生产及产品不冲突等问题

5、减少单个出口型企业组建内贸渠道所耗费的大量人力、物力成本,降低企业风险

6、你只需要专注产品,剩下的交给理家城

7、全方位立体化的网络推广覆盖计划

8、快速在4.6亿网民中迅速建立产品品质口碑传播

9、……

1、构建网络销售体系、推广费用成本高、见效慢

2、不容易产生网购用户集群性

3、建立内贸网络销售体系风险高、难度大

4、搭建渠道耗费大量人力、物力成本

5、内外贸生产、产品冲突问题

 

 

 

  内销品牌与出口型企业优劣势比对——网上商城正是弥补其劣势最有效的途径

 

 

内销品牌

出口型企业

1、产品具有品牌优势

2、企业品牌推广覆盖面广、渠道健全

2、产品线丰富,具有一体化系列产品

3、国内销售渠道通路优势

1、国际:不少于国际认证

2、产品稳定性:出口企业一般只专注侧重生产几个类别的产品而不是一体化系列产品,产品稳定性高

3、专注产品生产和研发而比较少花精力在国内销售渠道的运作,因此一般拥有较强的研发能力,更有机会出新、好产品

4、单类产品产量大,这样可以降低成本,工艺成熟

1、产品独特性没有多大优势

2、地面渠道压力,没有正规授权机制,一线品牌不敢投入大量经费建设网购渠道

1、缺少国内销售渠道通路

2、缺少国内企业品牌推广

 

  随着社会专业化分工程度越来越高,一个现代型的企业不仅可以设计外包、技术外包、生产外包、营销外包……理家城的出现标志着“渠道外包”也在成为可能。这样最大的优势就在于企业各环节都可以实现高度的专业化与明晰的责任分配。例如理家城提出的,针对全国几大网购城市进行针对性的推广并制定相应的行销策略,集中体现了其不可比拟的专业性:

  理家城真正回归了“好产品——质量是关键”的硬道理。全年365天,每天16小时的在线专业导购服务,建立售前导购、售中建议、售后反馈的客户关系管理体系。对企业来说,免去了品牌形象广告、终端维护费用等虚高的投入,只要专心提升产品品质,就能赢得未来市场。目前网购家居产品消费群体主力为具有经济能力、注重生活品质、追求产品安全、健康性,追逐新鲜消费观念的70-80后中尖消费群。有了专业的测评系统和真实而广泛的口碑积累,消费者避免了盲目选择产品,做到不买“贵”只选“对”。(中洁网记者:王晗)

新闻来源:中洁网     发表时间:2011/5/26 14:46:00
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